Sete Dicas para Melhorar o Preço de Venda de Sua Empresa – Usando a Razão

Dicas Para Melhorar o Preco de Venda de sua Empresa
Andando pelo Brasil, principalmente, norte, nordeste e centro-oeste, quando falo com empreendedores sobre o processo de compra e venda de empresas, uma pergunta que sempre ouço é “por quanto eu posso vender minha empresa ?“. Este questionamento não tem uma resposta fácil, isso porque o valor de cada negócio depende de vários fatores, alguns mensuráveis outros nem tanto, é uma equação complexa.

Sendo a avaliação do valor do negócio necessária para micro e pequenos empresas, o coração, a emoção, a paixão, além da razão, números e indicadores, fazem parte das diversas variáveis desta equação, pois uma empresa tem a função de gerar receita financeira / lucro para seus acionistas / cotistas, e também pode ser a realização de um sonho, de um projeto de vida, resultado de anos e anos de dedicação.

O tratamento para a venda de médias e grandes empresas é diferente, mais profissional e mais caro, pois os valores envolvidos são bem maiores, nestes casos a quantidade de pessoas trabalhando para intermediar a venda é muito maior, diversos serviços, consultorias, avaliações, agentes financeiros e especialistas são contratados para que o comprador tenha o maior número de informações sobre a empresa, com o objetivo de subsidiar a decisão de compra do investidor.

Conheci uma média empresa à venda com sede no Nordeste e filiais em São Paulo, Bahia e Norte do Brasil, aonde o processo de avaliação demorou aproximadamente um ano, com diversas consultorias nacionais e internacionais trabalhando, tanto contratadas pelo comprador, quanto pelo vendedor.

Em uma perspectiva do ambiente das micro e pequenas empresas brasileiras, a decisão de venda de um negócio envolve razão e emoção, que se entrelaçam sem distinção, tornando este processo de desapego mais complexo, trabalhoso e dolorido.

Aqui não vou explicar todas as formas de precificação de uma empresa, mas esclarecer ao leitor que existem técnicas que podem ser aplicadas sem grandes investimentos, basta fazer o dever de casa.

Precificacao de Empresas

Ao vender uma micro e pequena empresa o lado humano poderá ser considerado, porém nem sempre respeitado pelas forças do mercado.

Levando-se em consideração apenas a razão, alguns itens deverão ser considerados, tais como: o valor atualizado dos seus móveis e equipamentos / prédios / terrenos / veículos, inventário de estoques de materiais primas e produtos acabados, patentes, tecnologias, contas à receber e débitos.

Outros pontos que também deverão ser considerados na precificação são: cadastro de clientes e fornecedores, processos de gestão e operação escritos, informações arquivadas, contabilidade atualizada, relatórios financeiros disponíveis, clientes satisfeitos, participação no mercado mensurado e acompanhado, planos estratégicos / táticos e operacionais desenhados, qualidade dos recebíveis, fidelização de clientes, força da marca no mercado, necessidade e custo de manutenção. Dependendo do tamanho e tipo de empresa diversos outros fatores deverão ser considerados, mas isto será uma análise especifica.

Conhecimento de alguns termos e suas diferenças são importantes na avaliação e negociação, por exemplo: lucro líquido, rentabilidade, ROI (Retorno sobre o Investimento), Payback (tempo de retorno do investimento), BP (Balanço Patrimonial), TIR (Taxa Interna de Retorno)… E sim, é verdade, existem donos de empresas que não sabem o que é isso, confundem o resultado do caixa no final do mês com a rentabilidade do negócio ou retorno financeiro percentual. Não sabem dizer se o investimento feito está rendendo mais do que a inflação ou do que uma aplicação financeira especifica.

Em uma equação simples, a empresa vale quanto ela gera de resultado + ativos atualizados – passivo. Percebam que neste cálculo não entra o valor total investido para montar o negócio e sim a situação atual do negócio, quanto melhor os resultados atuais maior será o preço de venda da empresa e o contrário também é verdadeiro, quando pior os resultados menor o preço de venda.

Se o empreendedor que deseja vender sua empresa não dispõem de nenhuma dessas informações ou não consegue provar a real situação do negócio, desejando que o cliente acredite apenas na palavra apresentada ou no que está aparente, a venda se torna muito difícil ou levará mais tempo para se concretizar ou não se concretizará.

Quanto menor a quantidade de informações sobre a empresa à venda maior a percepção de risco do negócio e menor será o preço ofertado pelo investidor interessado, é uma relação diretamente proporcional, quanto menos informações, menor o preço da empresa, podendo ainda zerar o interesse pela compra.


A ausência de informações sobre o negócio pode ser percebida como uma tentativa de esconder números ou tendências negativas do mercado, descontrole na gestão, riscos estruturais, etc…, isso faz com que o dono da empresa perca o poder de precificação, e a força do mercado impõe seu preço. A mão invisível do mercado atinge a empresa à venda com um soco no estômago, sempre atuando para efetivar a compra pelo menor preço possível.

A seguir apresento sete dicas para você preparar melhor sua empresa para venda e com isso aumentar a possibilidade de ter melhores resultados:

  1. Arrume, atualize a contabilidade de sua empresa;
  2. Tenha seus estoques inventariados;
  3. Cadastre seus clientes, tenha uma base de clientes registrada;
  4. Saiba o preço atualizado de seus ativos;
  5. Tenha em mãos relatórios gerenciais e detalhados;
  6. Lucro, prejuízo, ativo, passivo, payback, rentabilidade são informações que sempre devem estar disponíveis, prepare-se;
  7. Escreva uma análise do mercado, use a técnica do SWOT e demonstre ao investidor que podem existir boas oportunidades à serem aproveitadas no ambiente com a aquisição.
Só uma pessoa muito desinformada investe na compra de uma empresa sem dados ou apenas na emoção, e quando encontrarmos esta pessoa desinformada mas interessada na compra ou ela não tem dinheiro e nunca teve ou já faliu, pois investiu tudo em um mau negócio.

Avaliação de Indicadores do Negócio
Avaliação de Indicadores do Negócio


Lembro de alguns casos reais que vivi…

Caso 1: ao iniciarmos o processo de avaliação de uma empresa, pedimos o Balanço Patrimonial (BP) dos últimos quatro anos, visto que a empresa tinha mais de dez anos de mercado, e fomos surpreendidos com a resposta que o BP nunca foi preciso para administrar a empresa, fiquei muito preocupado logo na primeira visita, pois sem o balanço seria muito difícil demonstrar alguns indicadores importantes da empresa;

Caso 2: em outra empresa, ao confrontarmos o do estoque registrado no sistema através de relatórios, com o estoque físico, era visível a diferença entre as quantidades, e o proprietário queria precificar a empresa pelo valor do estoque no sistema, claro que a informação no sistema estava totalmente errada;

Caso 3: houve um salão de beleza que o preço de venda era mesmo valor investido pelo proprietário quando de sua montagem, atualizado pela inflação, sem considerar os valores já recebidos pelo negócio nem a depreciação dos móveis e equipamentos;

Caso 4: um certo empresário queria vender sua padaria por um valor que seria suficiente para montar três padarias iguais;

Caso 5: em uma empresa o valor total dos tributos não recolhidos era superior à todos os ativos da empresa, ele queria vender contando com a possibilidade de parcelamento de tributos pelo governo, sem que existissem garantias reais de aprovação deste parcelamento.

Em todos estes casos apresentados ou o negócio não avançou, ou o preço de venda sofreu um ajuste para menos, ou de forma mais dolorida, a empresa fechou, com o antigo proprietário assumindo todo o prejuízo, com muito sofrimento.

Prepare sua empresa para venda, peça ajuda, conheça os números do seu negócio, disponibilize informações e obtenha os melhores resultados na negociação. Mantenha-se firme, em busca do sucesso e em frente.

No próximo artigo falo sobre como a emoção e o coração podem ajudar ou prejudicar a venda de uma empresa.


Adm. Pierre Januário. Mestre em Gestão de Empresas, MBA em Gerenciamento de Projetos, Especialista em Desenvolvimento Econômico Local e Gestão de Empresas.

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